您现在的位置:首页 > 自我管理与提升 >

《商务谈判与沟通技巧》课程标准


江苏联合职业技术学院镇江机电分院 商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准
一、适用对象 初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。
二、课程性质与任务 《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。
《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务 合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场营 销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程 之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路, 方法与技巧,从而掌握商务谈判的基本内容。此外,本课程采取 文字教材与声像教材相结合,在教学过程中力求注重案例教学, 模拟谈判等形式,通过显性外化教学提高学生的认知和实践能 力。
本课程主要采用案例教学法,通过大量精彩的实例分析, 简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧,诸如:如何出价、 如何还价、怎样让步、怎样签约,以及如何制定谈判计划、如何 做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧 等。
通过教学,使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论 和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决 实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判 与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
1

三、参考学时 68 学时。
四、学分 4 学分。
五、课程目标 本课程目标是通过学习与实训,使学生掌握谈判能力:学
生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商 务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判 各阶段的策略运用、谈判语言表达能力; 推销能力:学生进行 寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债; 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:在学生实训过 程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与 小组之间、小组内部的问题。知识目标 :了解商务谈判人员的 素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。 理解商务谈判的 基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式。掌 握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶 段的策略。
六、设计思路 1 、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为,结合
实训,确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。 2 、在教学模式上,应做到教师与学生的互动式教学,注意
启发学生的思路;注意课堂讲述与参观学习相结合,将丰富生 动的实物教学融入课堂。
3 、本课程实践性强,覆盖面广,必须前后联系,从总体上
2

让学生把握所学课程的内容和作用. 4 、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题
训练。有条件的让学生实地参观,也可邀请业内人士来校讲座。 5 、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程
设计。
七、内容纲要 项目一 商务谈判概述 1、参考学时 22 学时。 2、学习目标 了解学习本课程学习的目的,熟记网络营销的主要内容; 熟记商务谈判的概念和含义; 了解商务谈判的特点、作用 掌握商务谈判的基本原则; 了解商务谈判与电子商务的关系; 解商务谈判的类型,重点了解商务谈判的形式商务谈判的
内容 通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解
这些理论在商务谈判中的应用,从而加深学生们对商务谈判的 理解。
掌握商务谈判的一般程序,包括商务谈判的准备阶段、接 触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
3、工作任务 能够建立商务谈判的理论体系; 能认识学习商务谈判对于专业学习的意义; 能够独立分析商务谈判的环境因素;
3

清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能; 理论联系实际进行案例分析,并且注意收集案例分析、讨

论、写出报告。

模块一 商务谈判概述

参考学时

6 了解商务谈判的概念和含义

学习目标 了解商务谈判的特点、作用;

工作任务 相关实践知

掌握商务谈判的基本原则. 能够建立商务谈判的理论体系; 能认识学习商务谈判对于专业学习的意义. 商务谈判及市场营销案例



上网观摩商务谈判的方法与模式

相关理论知 商务谈判与沟通技巧的关系


模块二 参考学时
学习目标
工作任务
相关实践知 识 相关理论知 识

商务谈判的类型与内容 8 了解商务谈判的类型,重点了解商务谈判的形式 商务谈判的内容 能够独立分析商务谈判的环境因素; 清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能;
技术贸易谈判的内容
商务谈判的内容

4

模块三 参考学时 学习目标
工作任务
相关实践知 识 相关理论知 识

商务谈判理论
4 通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的 学习了解这些理论在商务谈判中的应用,从而加 深学生们对商务谈判的理解 学生学习博弈论与谈判 、公平理论与谈判 、“黑 箱理论”与谈判 、信息论与谈判的关系,理论联 系实际进行案例分析,并且注意收集案例分析、 讨论、写出报告。 利用搜索引擎搜索有关谈判案例; 在网上搜寻在线谈判的实例; 观摩常见的谈判手段。
博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论

模块四 参考学时
学习目标
工作任务 相关实践知 识

商务谈判的程序
4 着重掌握商务谈判的一般程序,包括商务谈判的 准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行 阶段。通过学习了解各个阶段的主要特点和注意 事项,分析影响各个阶段有可能出现的问题及其 对策。 能够对商务谈判的一般程序做到熟悉明确。 熟悉个阶段有可能出现的问题及其对策。 分析案例中的各个阶段并对各个阶段的特点进行 总结; 实际操作模拟谈判的全过程;

5

相关理论知 识

不同风格和标的谈判种类的理论分析。 语言学

项目二 商务谈判与沟通 1、参考学时 26 学时。 2、学习目标 通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方

法。

体会如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反对意见。

要求学生掌握以上内容并能练习处理反对意见的方法。

通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。使学生理 解合同条款构成,合同条款的特性;掌握合同条款的谈判技巧。

3、工作任务 能熟练的运用所学的谈判技巧在模拟谈判中较为灵活地运

用;

能够运用谈判技巧从事营销活动,掌握其中的技巧;

在模拟谈判及实战谈判中运用已经学到的知识初步拟定谈

判合同,就合同各项目条款进行进一步的磋商和探究。 模块一 商务谈判策略

参考学时 学习目标

12 通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内 容及使用方法。

工作任务

能熟练的运用所学的谈判技巧在模拟谈判中较 为灵活地运用;

相关实践知 商务谈判的成功案例

6


相关理论知 识

对不同谈判策略的推敲和分析; 鼓励学生参与社会实践工作,通过一定的实践逐 渐具备独立进行推销与谈判的能力
心理学、语言学、军事学

模块二 参考学时
学习目标
工作任务 相关实践知 识 相关理论知 识

如何排除谈判中的障碍 8 体会如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反 对意见。要求学生掌握以上内容并能练习处理反 对意见的方法。 了解形成僵局的成因,要求学生练习处理反对意 见的方法。 要求学生通过案例分析学会打破僵局,并能因地 制宜地采用合适的方法。
心理学

模块三 参考学时 学习目标
工作任务 相关实践知

合同文本的谈判
6 通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。 使学生理解合同条款构成,合同条款的特性;掌 握合同条款的谈判技巧。 在模拟谈判及实战谈判中运用已经学到的知识 初步拟定谈判合同,就合同各项目条款进行进一 步的磋商和探究。 通过网络搜集各类合同文本、课堂上就学生拟定
7

识 相关理论知 识

的合同文本进行剖析 经济法、合同法

项目三 谈判心理、风格和礼仪 1、参考学时 20 学时。 2、学习目标
通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题 及其对策。了解个性特征对谈判的潜在影响;
通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容,掌握谈 判管理的技巧,尤其是人员管理技巧;
了解商业礼仪,熟悉不同国家谈判风格上的差异。 3、工作任务 情景案例中人物性格描写及判断及对策分析; 成套项目交易的联合谈判、人员的配置; 不同谈判风格的理解与比较。

模块一 参考学时 学习目标
工作任务 相关实践知

谈判心理与性格
4 通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的 心理问题及其对策。了解个性特征对谈判的潜在 影响。 学会判断谈判对手的心理及性格 能够在模拟谈判中根据对手的心理及性格找到 相应的对策. 情景案例中人物性格描写及判断及对策分析

8

识 相关理论知 识

心理学

参考学时
学习目标
工作任务 相关实践知 识 相关理论知 识

4 通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容, 掌握谈判管理的技巧,尤其是人员管理技巧。 学习机构管理.人事管理,谈判控制及后勤管理
成套项目交易的联合谈判、人员的配置
管理学、人力资源学

参考学时 学习目标
工作任务
相关实践知 识 相关理论知 识

12 了解商业礼仪,熟悉不同国家谈判风格上的差异 学习日本人的谈判风格、美国人的谈判风格、俄 罗斯人的谈判风格、欧洲人的谈判风格、 阿拉 伯人的谈判风格、拉美人的谈判风格商务谈判的 礼仪与禁忌
不同谈判风格的理解与比较
商务礼仪

模块二 商务谈判的管理
模块三 谈判风格与商业礼仪
9

八、实施建议 教材编写要体现项目课程的特色与设计思想,内容要体现
先进性、实用性,具有可操作性。 采取项目教学法,应以工作任务为出发点来激发学生的学
习兴趣,教学中要注重创新教育环境,采取理论实践一体化教 学模式,充分利用计算机、多媒体等教学手段。
教学评价应采取阶段评价和目标评价相结合,理论考核和 实践考核相结合。
要开发相关辅导用书、教师指导用书、网络资源,要注重仿 真软件的应用与开发。 九、说明
对于项目中的模块,教师可以根据本校的实际情况进行取 舍变动。可将个别模块中要求较高的任务降低要求。
拓展性知识用于拓展学生视野,提高学生学习兴趣,可不 作考核要求。
10



友情链接: 简历 面试求职范文 职业规划 自我管理 社交礼仪 76242百科