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管理技巧沟通谈判的艺术页[精品ppt课件]

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谈判的艺术 ? “成功的人不接受‘不’为答案,他们藉谈 判找出双赢,并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一样,你在商务上或工作上 不见得能得到你所值的,你靠谈判得到你 所要的。” 谈判的相关词 ? 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 ? 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 ? 妥协、让步、达成共识、条件交换 ? 坚持、僵局、破裂 ? 城下之盟、丧国辱权 谈判 ? 动词:为了达到特定目标,利用各种手段 与对手展开的判断 ? 名词:从开始谈判到结束的整个过程 谈判的目标 ? 期望的目标:最令你满意的目标 ? 最低的满意目标:低过这标准,令你失望 ? 底线目标:你可以接受的最低要求,低于 此,你不会与对方达成协议 自我测试(15分钟) 美国人谈判特点 ? 直截了当,坚持到底 ? 分析透澈,对产品准备充分 ? 不了解对手,时间就是金钱 法国人谈判特点 ? 同意大原则,然后在细节上谈判 ? 让步时必须取得回报 日本人谈判特点 ? 深思后才反应,沉默是金 ? 总是需要再上层的核准 ? 时间就是金钱 阿拉伯人谈判特点 ? 谈判是乐趣 ? 无时间压力 中国人谈判特点 ? 拉关系 ? 名正言顺 ? 坚持原则 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同,但都可综合出如下技巧: ? ? ? ? ? ? ? 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化 买卖宝马车(30分钟) 左右谈判的潜在因素 ? 个人能力的自我认定 – 能力是个心理因素 ? 期望的高低 – 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险,需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 ? 谈判期限 – 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制,而忽略了对手的 – 应自问: 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的 力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗? 左右谈判的潜在因素 ? 快速交易 – 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式 ? 合作式的(双赢) ? 竞争式的(一方赢) 合作式的(双赢) ? 花多些时间,总会找出一个更好的方式让 双方都获益 ? 双方不必伤害对方,都可以增加利益及满 意度 合作式的谈判(双赢):省思 ? 为何通常我们找不到那么多双赢策略? ? 寻找双赢有何危险? ? 其他竞争对手如何反应? ? 有哪些事项可以产生双赢的效益? – 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧 ? 闭嘴 ? 验证你所有的假设 ? 买方要求报价明细,卖方尽量避免 ? 缓慢让步,注意技巧 ? 选择对自己有利的时间、地点 ? 再说一次“不” ? 如果不成,你的后备方法是什么? Funny Money ? 我们周围有一堆“Funny Money” – 信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积 金、保证期、免费培训…… – 共同特点:它们都与钱有关 – 是隐性的、感觉不真实的,是来得容易去得快 的 涉及Funny Money时 ? 除非你准备充分,否则绝不先谈Funny Money ? 要谈一定得换算成真实的钱 谈判者的“公司心态” ? ? ? ? ? ? 非专业的,因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情,因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”,而不是有创 意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表! 一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一途 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么? – – – – – – – – 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗,想升迁 想工作轻松点,不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的“个人心态” – – – – – – – – – – 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾,想得到意外惊喜,吃好的、玩好的、 甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判,好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 谈判者的“个人心态” ? 满足感是谈判的重要成果! 认识权力 ? 权力:影响谈判对手行为模式的能力 ? 权力存在于心里 ? 同样的条件、同样的职位,产生出不同的 权力表现 ? 权力对谈判结果有决定性的影响 权力的特性 ? ? ? ? ? ? ? ? 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变 软件合作开发(30分钟) 权力的根源 ? 有形与无形的报酬结构 ? 处罚或无酬 ? 合法性 – 律师的故事 ? 信守承诺 ? 知识和资讯 ? 竞争 权力的根源 ? 面对不安定的勇气 ? 时间与耐心 ? 讲价技巧 权力的根源 你比你自己所知道的更有权力! 其他的权力来源 ? 无权力的权力 – 死刑犯的故事 ? 报复、威胁、同归于烬的权力 – 德州佬要求赔偿的故事 ? 情况本身的权力 ? 非理性的权力 ? 自我定位的权力 增加权力的小方法 ? 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 ? 用自己记录的协议作谈判的正式结论 ? 向固定价格或条件挑战 – “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品,增加竞争 – 考虑走开不谈,或制造“战术僵局” – 要求更高层出面 要求更高层出面的好处 ? 更高层通常不知细节,也没准备好 ? 他们喜欢卖弄决定权 ? 喜欢更宏观的解释而有更多让步 ? 倾向“不为小事浪费昂贵时间” ? 倾向从权术角度而非营业角度解决


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