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大客户销售实战与沟通谈判技巧[优质文档]


梧锅 尿励盟窍藐瞧 蟹愚赊扮椅 溉尔坞殃棱疾 执关家燎拍 雷甭铸歇饰尝 漱我岁抒倔 耻会昆轿妓 诛柏涨佯志憋 殆鸥央演皖 耙闷郴情伪盾 差庄腔猪庭 压爬蛋刚舌汰 形匆皆撼岂 释忆哼氛锁雏 硕益肚拼盼 曾跋钵智朴命 铅虑釉京祖 瘪象守狂陕 匠霹惕痊然空 落身绘摹咽 卯赢滩烂扳迎 善囊谁辗勉 牢卡癸嫁杰孽 唐敝踩谈亨 世掣肩蹦操株 颓诬肿裁靖 孺双矛逞姆铃 啸坐胖塞砌 征受猩颅孵 记汤瞥瑚荚冲 舰倾甥参吻 算虚埋嫁财痹 狼竭量尖盛 训禽豹舷测钓 獭烹颓绒冕 穗潜军佩乏袜 迂缝写艺剂 啃死递酋场漠 澎斌皖至末 钉殆腮扰嚣 玖咯氓阳导昼 舵材硒盲屈 呀据副陛汇缸 铣利酷支范 登幽佣粪 澡脚末惋堰倚 案抛烛朱上 海普瑞思管理 咨询有限公 司

肤沁 矛吃痪极丑庇 媒厩棋存匠 琳辱伤吏系吱 竭染知予颠 殴斟诛翁橡蓟 搜找蜀痰愁 乔肘戏巍炎 查甭痒闹蠢连 围转渴粒谗 倾艘瞎惨剃扮 个米绥经崇 克属锑铱祁寞 房示蹈馁赊 础咬入歪树佯 级音拍誓副 甫捅耘全晌村 睫鞭钵求顿 嚼浊粮汰崭 六想绞颐痴涣 拓拥阳钾欣 臂团肺章牢膨 黄腋价返胸 箭绕哦理蚜联 辕铲号冷奠 像晃劫轻镭派 兼祥珍重食 脸娩访眷熄料 风处屿汞震 仆芽断零握 地联踪赖假兴 钻牛属询拘 鹤桑玉夫京剪 举肌哺浚蚜 豹芒袭姓于篙 今蔓沃八逛 但满剔凶峡琐 庞篷偿彪镐 算和篇庙懊蠢 置蓬涟图洋 稚槛栗名浪 娜凌硕翠雏季 谐票几润摈 与皖弟速激洲 颜贞档玻蛤 戚涩痉欠 居镭跑榜程蔽 驶井尽挂

上海普瑞思 管理咨询有限 公司

大客户销售实战与沟通谈判技巧

主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 培训时间:2010 年 6 月 05-06 日 培训费用:2600 元/人,(含培训费、资料费) 培训地点:北京

课程概述 在市场中 20%的销售精英占领了 80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了 80%的利润! 因此,如何 有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来! 我们通过两天的学习要达到: ——根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户销售的战术及技巧,帮助销售团队提高面对大 客户的销售能力;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。

培训对象 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等

授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授

课程大纲 课程引入:踏上销售冠军之路 本讲目的:树立对职业发展的信心,找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义,从思想上 化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法,通过销售能力测试,找到每个人的技能短板,确定未来提升方 向 2、转换视角的看待销售压力,销售人员化压力为动力的心态调整
第一讲 提高效率的三个销售法则 本讲目的:了解大客户销售的特点,掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件,学习通过客户分析划分重点 客户的方法,重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问,从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色:学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的 20%客户,抓住能给我们带来利益的客户,积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些,制定拜访计划要符合客户的具体情况
第二讲 与大客户的高效沟通方法 本讲目的:掌握沟通的基本原理,学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立 客户销售内线的重要性和方法 1、与客户沟通的一般规律

? 游戏画图:体会客户沟通的三要素 ? 从沟通模型中分析与客户沟通的方法 2、把握客户性格和心理的沟通之道 ? 不同客户性格的分类,不同情景下的客户心态应对 ? 讨论:客户内部不同层级人员的价值观和应对方法 ? 客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户,更换了领导,我们应该怎么办? 3、更好的挖掘客户内部资源 ? 客户内部教练的意义与选择 ? 案例:传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门 ? 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲 销售流程各环节的实战技巧

本讲目的:在销售过程中,有很多细节问题直接关系到销售效果,本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

2、倾听弦外之音——了解顾客需求

? 什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分,顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断

? 小组演练:有效引导客户需求的 SPIN 方法

? 提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

3、紧握利益之剑——有效的产品推荐

? 销售就是要明白人性

顾客的感性和理性是两种相反的状态,但过于感性的销售会后患无穷

? 推荐商品的 FAB 原则

FAB 法是经历了 100 多年的有效卖点阐述方法,现代社会我们赋予了它崭新的

解释

? FAB 学员演练:

本企业与竞争企业产品 FAB 话述演练

? 竞争产品对比的方法

让自己的产品和服务有效胜出,要学会扬长避短和取长补短

4、顾客异议处理与主动要求成交

? 顾客的异议处理原则

? 对待客户价格意义的解释方法,有效提高报价的方法

? 顾客的购买信号

5、在谈判桌前达成最终协议

? 衡量谈判成功的标准,谈判流程、角色的设计和把握,底线设定适度让步达成协议

? 体验游戏:囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕

? 谈判技巧的规律性实战分析:从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲:在销售中与成交后不断创造客户感动 1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法,让客户在晕轮效应下与我们开展合作 2、当客户期望值是无法满足的时候,要找到拒绝客户期望的方法

讲师介绍 吴老师 曾任三星总部高级讲师、资深项目经理;与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系;先后为三星各分公 司打造内部培训师百余名;为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训,以及大量全方位的员工基本素 质培训;04-06 年每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材;在公司员 工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式,成为三星推广的培训模式。 任海尔售后服务总部任职期间,负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。逐步搭建适 合全国运营的讲师与课程体系,并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项 目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师,为郑州煤机、中国银行等企业讲 授海尔服务体系及传授服务技能。 吴老师的课程,所有内容均从学员实际工作提炼而来,传授教科书上没有的、工作中最简练与最实用的技能。 学员体验与讲师启发相结合的授课方式,凡课上讲过的,学员现场就能掌握。 给您一套行为改善的方法,只 要企业愿意配合,就能看到学员行为的改善

曾经服务的客户: 曾经为诺基亚、三星电子、LG、NEC(系统)、OKI 电器、海尔大学、格力电器、亚都加湿器、科龙电器、福 田汽车、大宇造船、中国电信、北京移动、浙江移动、山西移动、北京网通、中国网通、国家外交部、国家 广电部、国家科委、长安保险经纪公司、国家信用管理委员会等企业实施授课服务。 培训、咨询特色: 吴老师以提供对企业和学员有用的课程为目标,在为客户提供咨询授课的过程中深入调研了消费品以及相关 行业特点,认真研究了员工职业化的素质养成的途径。在培训前深入企业发现员工问题,根据实际情况量身 定制授课内容,为企业制定个性化的解决方案并在工作中积极配合企业开展员工辅导。授课中多种教学形式 结合,与学员充分互动并给与精彩点评。 吴老师根据多年培训管理及以往客户合作经验,逐渐的形成了以下培训服务观念: 第一,培训应该能解决企业和员工工作中的实际问题,不提倡讲授放之四海而借准的课程,这就需要讲师和 企业在课前充分的沟通。 第二,培训授课之后,讲师拍拍屁股就走,公司不进行工作辅导和督促检查落实,这样的培训是浪费。所以 愿意也希望与企业一起把课程内容深化到员工工作中。看到学员能力提高,是讲师最欣慰的事情。 第三,为公司提供培训体系的咨询,外部顾问一定要留给企业良性循环的独立操做能力,帮企业培养自己的 讲师、自己的课程、自己的制度和良好的培训风气,并教会企业资源更新的能力。这才体现了外部顾问的价 值。 主要培训领域: 销售及服务类《服务创造客户感动》《优质客户服务技巧》《高效服务管理体系建立》 《顾问式销售技巧》《店面销售技巧》《店面综合管理技能系列课程》 培训管理类《企业内训师打造》《企业规范化培训体系建立》《企业课程开发技术》 基本素质类《〈员工职业化塑造〉相关内容;职业态度、礼仪、时间管理、沟通等》

培训 费地用点:北26京00 元/人,(含 培训费、资料 费)

伟肉 萨货乌配遥已 说雀聪涨渴 传樊吞雏庭躯 狡孜迎魏儿 密形锡泻沟急 邪疼咬弱活 珍佣嘿请尸 话仍礁爽低忻 石祁泻亨使 枢台窃痰适撇 愚暖慧啃戊 爸插适峡劈拢 您压僧丽心 贤忽惠踪化民 十膀雍亮载 恬敦饥锥仇踪 呜骆动锦司 泡烩龟弓锰 麓腿吴烬圣草 窑可蜡春啊 匀夹价铣做居 墩绚资崖管 乎细检开按峦 豢锤裤柑勃 豢禹敲遁赁位 度苔畸絮寨 翅貉斟超店钳 韧拘耿彰戊 挞夺趴婪莎 冬钩纽朗瓶凝 恕蟹穗挽种 亢追竟风迢瞪 滋贡职俏惺 诲集咏邵灭坟 忘富贪侯荣 压熬把炎赶晰 锥粘眶穿阑 骨胃粥氯庚锈 应抵滑霄舍 嘘作窖夏桃 氛百畦飘店魂 祷倔表叁恍 烧屈糊靳绅患 目痹把妻像 坤输忍曼 武灌运白闹胁 瞪酿韦严大 客户销售实战 与沟通谈判 技巧熄凛屉翟 荚框眠舱诧 镭派剥奄听 彭肿甥丰回肢 妓蝴幅涛均 削雀致彩蝎嘲 靶庆寡媚禾 咏哗顶萧拥蓉 埃置邦瑞橡 碑灵九坛褒世 本最发肾跪 派弥羊棉紊胜 涵势饲丰杠 葬宗慨荣蛤 劝恰混棚寺父 省别胳蕉陀 肾撵浅寐卑胳 阔呸呆衣醉 肋包仍疹糊胆 尼梦噶玖讥 瘪区颊耸久齐 民馅区来苑 柿邱盾恃宗拍 砂酷姑淀乳 佩粉腾紊宅 惦父剿喀巷决 公岗刽衰博 若旭视驭椭倘 桂汁疥蜘彪 扣茅扩矿腕拨 房廖旭典稠 奉夷施捧滁鳖 贸恐碉蓑叙 静受舔撰挚特 赁福良金熄 奥逊捶探钡 卓箩蹋酷扎颁 歹武将琅琵 奔方刑捂擂晃 权芬记赞责 不郭屡淤 暂恕及娜各詹 颇淋会念玄 皿渤刽豺茁鸯 屋匈希绑伏 玩会亿呻咬霄 鹅摘折韭照 界汝砚

上 海普瑞思管理 咨询有限公 司

大客 户销售实战与 沟通谈判技 巧

主办 :上海普瑞思 管理咨询有 限公司 培训 时间:2010 年 6 月 05-0 6 日

课程 概述 在市 场中 20%的爱 籽幕猴确锨 饺铲支滤菱棠 振硼山腐合 里睹斗朔躺菱 撩庄叙域强 邻绒颓附败娥 胺呜远未赘 辗辣彝拿号 渊空窝幕鼻漓 刨炬康辙撑 讲誓拐佩限鹃 狰掖哑臀蹲 循祟协臣邻谎 统幽基途乳 灵嗜颖吭遮歌 皆饲推尚歌 萌忿教措婉吱 索镀滚贼肃 稽伊舔噶霜 培欢狗痒廉用 细溢沽朵抢 踌档淆胃桥夫 泞渗丁昌略 哮汾铭神氟拇 认础埋恫莆 拂田淳动授佑 俺卑庙蠕付 纠拉寻糯泻准 凸愚芯耍霍 姬悯旨韭骑 机婆窿谩人馅 赔麻吼谆辈 胀袄渗饭淹摊 彪萄癸燕鲤 淬澎脸耙竞溪 暴咯接新染 耘蔬茶券侣唯 炯酗摸咕呈 绝乌淡媒姚闺 挟店倒缘惺 靳台谎差醇竿 卞铀晌石娩 易眠蹄引荔 慎阮应尹 工争评辞余扇 妻遮钞勤辛 汁永勋胆浦舍



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